COST TO SERVE

Cost to Serve

Nuestro modelo ofrece a la gerencia una Visibilidad de su margen de bolsillo (rentabilidad) a nivel de producto, pedido y cliente. El alcance de nuestro trabajo cubre las ventas, la fabricación y la distribución, incluido el abastecimiento, el transporte y el almacenamiento. Con el modelo, el usuario tiene la visibilidad de lo que más aporta o erosiona la rentabilidad considerando las condiciones comerciales y la cadena de suministro.

Diseño

Nuestro enfoque comienza con el desarrollo de una cascada de ingresos y costos. En conjunto con el cliente, para cada silo de la cadena de valor, se define cálculos y fuentes de datos. Es importante tener en cuenta que la fase de recopilación y limpieza de datos normalmente requiere alto porcentaje del tiempo para el desarrollo del modelo. Además, la participación de los departamentos de finanzas, ventas, operaciones y sistemas de información es esencial para un proyecto exitoso.

Los entregables del proyecto incluyen un modelo de trabajo “working model” que ofrece una nueva Visibilidad de la rentabilidad, basada en una plataforma común de información a través de la organización y respaldada por reportes y dashboards.

Estructura de la Cascada

Price Setting	costos estándares de operación y condiciones comerciales.
Demand Serving	costo real para servir al cliente.
Pocket Marging (rentabilidad)	cálculo considerando Price Setting y Demand Serving.

Implementación

Teniendo en cuenta los sistemas informáticos “in house” o comprado, con el cliente, nuestra implementación del modelo sigue tres pasos.

Nuestro enfoque:

Auditoría de la disponibilidad y confiabilidad de los datos,
Desarrollo de análisis de ingresos, costos operativos y márgenes,
Desarrollo del modelo, reportes y dashboard.

Capacitación

Con una solicitud del cliente, KFW Consultants preparará materiales de referencia y manuales de usuario. Además, para usuarios avanzados, ofrecemos sesiones de introducción con reportes y dashboards y navegación del modelo.

Beneficios del Modelo de Rentabilidad

Visibilidad de ingresos, costos y rentabilidad a nivel de producto, pedido, cliente, canal de ventas y región.
Orienta a una organización para medir y gestionar la rentabilidad a nivel de artículo y cliente.
Visibilidad para el desarrollo de estrategias de precios, descuentos y promociones.
Facilita la segmentación de clientes para programas de estrategia de retención y crecimiento.
Reduce o elimina cuentas y/o productos no estratégicos.
Desarrollo y mantenimiento de procesos de mejora continua para la gestión de costos de distribución y comerciales, incluyendo incentivos de ventas.
Desarrollo de modelos holísticos “end to end” a través de comercial y distribución enfocado en el servicio al cliente.

$15B+ USD

VENTAS

INDUSTRIAS

20 años

DE EXPERIENCIA

Caso de Éxito

Desarrollo e implementación de un nuevo modelo de rentabilidad para una empresa mexicana que cubre todo el continente americano, el Caribe y Europa.